Se trata de una herramienta para diseñar modelos de negocio y se le conoce habitualmente como el business model canvas, ha sido diseñada por Alexander Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y fue presentada en el libro llamado “Business Model Generation”.
Es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo; este concepto se ha aplicado y probado a nivel internacional, y empresas como IBM, Ericsson, Deloitte, etc ya lo están utilizando.
El business model canvas se compone de 9 módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para crear, proporcionar y captar valor, y que cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
LOS COMPONENTES DE UN MODELO DE NEGOCIO
1.- SEGMENTO DE CLIENTES
En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o pequeños.
Debemos preguntarnos: ¿Para quién estamos creando valor? ¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia un mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
2.- PROPUESTA DE VALOR
En este módulo se describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes específicos. La propuesta de valor materializa la estrategia de la empresa para el segmento target, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que una empresa ofrece a los clientes target. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Debemos preguntarnos: ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
Existen diversos atributos que se deben tener en cuenta al formular una propuesta de valor para un segmento de clientes:
3.- CANALES
En este módulo se describe los medios con los que la empresa comunica y entrega la propuesta de valor a sus clientes. Existen canales de distribución y comunicación, los cuales constituyen los principales puntos de contacto entre la empresa y sus clientes, siendo un elemento esencial en la experiencia global de consumo.
Debemos preguntarnos: ¿A través de que canales difundiremos y entregaremos nuestra propuesta de valor?¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Qué canales son los más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?.
4.- RELACIONES CON CLIENTES
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado; estas mismas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada uno de ellos.
Debemos preguntarnos: ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste?
Existen distintos tipos de relación que se pueden diseñar para generar diferentes experiencias de consumo:
En este módulo se retrata las fuentes a través de las cuales obtenemos ingresos, asegurando la sustentabilidad del modelo de negocio.
Debemos preguntarnos: ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuáles otros modelos de cobro podríamos aplicar en el negocio?.
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes de ingresos:
6.- RECURSOS CLAVES
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione; estos requieren recursos claves que permitan a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
Los recursos claves pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos; además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios claves.
Debemos preguntarnos: ¿Qué recursos claves requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? ¿Cuáles son las capacidades que necesitamos para hacer funcionar nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles están presentes en la empresa y cuales debemos desarrollar?
La combinación única de recursos permite el surgimiento de capacidades:
7.- ACTIVIDADES CLAVES
En este módulo se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos claves, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del modelo de negocio. La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros.
Debemos preguntarnos: ¿Qué actividades claves requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?.
8.- ALIANZAS ESTRATÉGICAS
En este módulo se describe la red de socios y/o proveedores que aportan conocimiento, recursos y tecnologías para la co-creación de valor. Se puede hablar de cuatro tipos de asociaciones: Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras, Coopetición (asociaciones entre empresas competidoras), Joint ventures y Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Debemos preguntarnos: ¿Quiénes son nuestros socios claves? ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Qué recursos claves adquirimos a nuestros socios?.
9.- ESTRUCTURA DE COSTES
En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado; tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste.
Debemos preguntarnos: ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades claves más caras?.
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